Cómo abordar una negociación internacional

Una cues­tión impor­tante en todo pro­ceso de inter­na­cio­na­li­za­ción es la gestión de las nego­cia­cio­nes comer­cia­les ya que en mayor o menor medida se van a tener que rea­li­zar con­tra­ta­cio­nes con ter­ce­ros y esta­ble­cer alian­zas con socios forá­neos. Los aspectos a considerar en una negociación de estas características varia­rán en fun­ción del país con el que este­mos tra­tando,  pero en cual­quier caso nues­tro check-list debe­ría siem­pre incluir una refle­xión sobre los siguien­tes puntos:

  • Gene­ra­ción de con­fianza: hay que dedi­car un tiempo para pen­sar en la forma en la que nos pre­sen­ta­re­mos, cuándo y dónde nego­ciar, cómo enfocar las fases ini­cia­les de la nego­cia­ción. Hay que tener claro si desea­mos sólo efec­tuar una transac­ción comer­cial o tam­bién esta­ble­cer una rela­ción per­so­nal dura­dera.
  • La acti­tud nego­cia­dora: ¿enten­de­mos que una nego­cia­ción exi­tosa es aque­lla en la que ambas par­tes ganan (win-win) o por el con­tra­rio pen­sa­mos que es un pro­ceso en el que habrá una parte ven­ce­dora y otra gana­dora? Los espa­ño­les nos decan­ta­mos más por la segunda opción mien­tras que paí­ses como Japón, China, India, y en menor medida EEUU y Ale­ma­nia se incli­nan por la opción win-win.
  • Quién y cómo decide: ¿nego­cia y decide la misma per­sona o esta­mos tra­tando con un país en los que las deci­sio­nes se toman res­pe­tando el nivel en el orga­ni­grama?
  • Comu­ni­ca­ción ver­bal y no ver­bal: lenguaje, uso del silencio, tono de voz, grado de emoción que aplicamos en la negociación. Usarlos correctamente nos ayudará a empatizar con nuestro interlocutor.
  • El uso y el valor del tiempo: hay que saber esta­ble­cer hori­zon­tes tem­po­ra­les rea­lis­tas y ade­cuar nues­tro calen­da­rio al ritmo cul­tu­ral del país obje­tivo. De lo con­tra­rio solo nos gene­rará frus­tra­ción y un inne­ce­sa­rio sen­tido de fracaso.

Cono­cer y valo­rar estos indi­ca­do­res nos ayu­dará a enten­der las distintas maneras de abordar un mismo pro­ceso nego­cia­dor, con sus prio­ri­da­des, obje­ti­vos e intere­ses en juego. Eso nos per­mi­tirá adap­tar nues­tra estra­te­gia y ren­ta­bi­li­zar el resul­tado posi­tivo de nues­tro esfuerzo. Por­que en último extremo ese es el sen­tido de toda nego­cia­ción: pro­du­cir una mejora res­pecto a la situa­ción de par­tida. Puede pare­cer algo obvio pero, lamen­ta­ble­mente, la expe­rien­cia me demues­tra que no siem­pre es así.

Astrid Moix, direc­tora de Glo­cal Talent

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